Au fil des ans, les gens m’ont souvent demandé pourquoi certains courtiers immobiliers acceptaient de prendre des inscriptions surévaluées. Si vous ne travaillez pas dans l’immobilier, il peut être difficile de comprendre pourquoi quelqu’un considérait cette approche comme étant intelligente.
C’est l’un des petits secrets du secteur. Un nombre surprenant de courtier immobilier tentent de vendre des propriétés surévaluées, même s’ils savent que le prix demandé est trop élevé. Ils le font, même si c’est contraire aux principes de base de l’éthique.
Mais c’est un choix qu’ils ont fait et cela nuit à leur réputation, induisent les vendeurs en erreur et peut créer des problèmes avec les autres courtiers immobiliers. Alors pourquoi le font-ils ?
1. Les raisons d’un prix demandé surévalué
Il y a plusieurs raisons pour qu’un courtier immobilier surévalue une inscription :
- Le manque d’expérience : il n’est pas qualifié dans l’art de fixer correctement le prix d’une maison. Déterminer la valeur d’un bien immobilier est le fruit d’une longue expérience dans le domaine. Certains sont doués avec les chiffres et les statistiques, d’autres pas du tout;
- Le manque de compétence : il peut utiliser une méthode d’évaluation beaucoup trop simpliste, comme un calcul du prix au pied carré ou un ratio avec l’évaluation municipale, ce qui ne permet pas de déterminer la valeur précise sur le marché. Évaluer une maison est beaucoup plus compliqué;
- Plaire au propriétaire : n’ayant pas les compétences nécessaires pour gagner un client lors d’un entretien, il se contente de dire au propriétaire ce qu’il veut entendre. Il joue sur la nature humaine, nous voulons tous que notre maison soit plus exceptionnelle que toutes les autres et nous en sommes persuadés. Savez-vous quoi? Votre maison n’est pas exceptionnelle du tout. Ici, il trompe intentionnellement le vendeur sur la valeur marchande de sa maison;
- Gagner des parts de marché : les maisons surévaluées peuvent être utilisées comme appât pour obtenir des clients acheteurs prêt à passer à l’action. C’est donc une activité marketing. Cette pratique est courante et constitue une des principales raisons pour lesquelles les courtiers immobiliers prennent des inscriptions surévaluées;
- L’aveuglément volontaire : le vendeur ne veut pas se rendre compte que sa maison ne vaut pas le prix qu’il croit obtenir et son courtier n’a pas le courage de refuser un mandat surévalué.
Ce ne sont là que les principales raisons pour lesquelles certains courtiers immobiliers ont des inscriptions surévaluées.
Maintenant, analysons les situations pour comprendre les motivations pour ajouter des inscriptions surévaluées sur le marché immobilier.
2. L’attrait du gain
Dans l’immobilier, il y a des gens. Et les gens prennent souvent des décisions qui ne font pas toujours de sens.
Même avec une formation adéquate sur les transactions immobilières, certains courtiers immobiliers ne peuvent s’empêcher d’obtenir une inscription supplémentaire à leur inventaire.
Ils diront tout ce qui est nécessaire pour amener un vendeur à travailler avec eux en leur faisant miroiter un prix de vente élevé qui n’a rien à voir avec la réalité.
Il ne suffit que de quelques personnes qui agissent de la sorte pour convaincre un vendeur que leur maison vaut plus ce qu’elle ne vaut réellement.
L’immobilier est extrêmement compétitif. La durée moyenne d’une carrière dans ce secteur est de 3 ans.
Ce qui crée malheureusement un environnement dans lequel les courtiers immobiliers font tout ce qu’ils peuvent pour s’assurer de gagner, y compris en faisant miroiter un prix de vente élevé aux vendeurs potentiels.
Gardez en tête qu’ils gagnent leur vie en étant payé à commission. Si un courtier immobilier perd un entretien, il n’en ressortira qu’avec un sentiment de déception.
Ce seul fait peut amener certaines personnes à agir indûment, y compris mentir aux clients potentiels.
3. Surpasser la concurrence à tout prix
Petite mise en situation d’un cas classique : si un propriétaire vendeur s’entretient avec trois courtiers immobiliers , le premier peut proposer un prix demandé moins élevé que les autres, mais qui correspond au moins à la valeur marchande de la maison.
Le suivant, sachant qu’il est en compétition avec d’autres courtiers, veut surpasser le premier et propose donc un prix demandé plus élevé.
Le troisième s’entretient avec le vendeur et lui propose un prix de vente tellement élevé que c’est irréaliste, mais le vendeur est emballé par cette information.
Dire aux vendeurs ce qu’ils veulent entendre
Généralement, le problème c’est le propriétaire vendeur.
Un courtier immobilier peut se retrouver dans une situation où le vendeur est convaincu que sa maison vaut beaucoup plus que ce qu’elle ne vaut réellement.
Le vendeur peut croire qu’il devrait faire de même, car il a vu la maison d’un de ses voisins se vendre à un certain prix. Peu importe que celle-ci soit comparable ou non, qu’elle ait été entièrement rénovée, qu’elle soit située sur un terrain beaucoup plus grand et qu’elle soit en bien meilleure état.
Dans d’autres cas, le propriétaire vendeur à consulté un outil d’estimation en ligne ou une plateforme de vente alternative, et il croit au prix proposé surévalué, ce qui permet à ces plateformes de gagner des parts de marché en quelques clics.
Un courtier immobilier ayant une éthique de travail dira la vérité au vendeur et en assumera les conséquences. Mais ce ne sont pas tous les courtiers immobiliers qui ont l’expérience et l’intégrité nécessaires pour être honnête envers ce type de propriétaire.
Certains de ces professionnels savent comment déterminer la valeur d’une maison, mais ils ne peuvent pas résister à la tentation d’avoir une autre inscription lorsque la situation l’exige.
Un manque d’intégrité
Ce ne sont pas tous les courtiers immobiliers qui prennent des inscriptions surévaluées. Toutefois, la réalité de tout métier est que certaines personnes souffrent d’un manque d’intégrité.
Les courtiers immobiliers sont des humains après tout, et vous n’êtes qu’à une formation d’obtenir un permis de courtier immobilier.
Devenir courtier immobilier vient avec un code de déontologie.
Un élément dans ce code stipule qu’un courtier immobilier doit agir avec diligence et ne pas tromper le public.
L’immobilier est une profession difficile, mais ce n’est pas le cas pour tout le monde. Certains sont prêts à n’importe quoi pour obtenir un client, même si ça va à l’encontre des intérêts financiers des clients.
4. Les bénéfices d’une inscription surévaluée
Une maison surévaluée est rarement vendue et les courtiers immobiliers le savent. Alors pourquoi certains en acceptent-ils et même qu’ils développent leur clientèle autour de ce type d’inscription sur le marché ?
Publicité
Le courtier immobilier n’a pas besoin de vendre la maison pour tirer profit de cette inscription. Selon l’emplacement de la propriété, l’affichage fera de la publicité au courtier immobilier dans ce secteur. De nombreux clients potentiels verront cet affichage.
Ça permet donc de générer des contrats en vous utilisant. L’objectif n’est pas nécessairement de vendre cette maison, mais bien de travailler avec un acheteur magasinant dans cette gamme de prix ou il rencontrera un futur vendeur. Cette approche lui permet de générer des clients.
Les visites libres
Certains propriétaires vendeurs s’attendent à une visite libre. Sachez que cette pratique est une perte de temps pour vous. Si votre maison est surévaluée, il y aura assurément une visite libre, car cela donne à votre courtier immobilier une occasion de rencontrer des clients potentiels qui sont actifs.
Même si une visite libre peut être un moyen de vendre une maison, il reste que c’est l’approche la moins efficace et la moins coûteuse pour vendre une maison. Si votre courtier immobilier insiste pour cette visite, il ne le fait pas parce qu’il croit que quelqu’un paiera pour le prix demandé.
Il sait tout simplement que toute personne qui franchira le seuil de la porte est susceptible de ne pas travailler avec un courtier immobilier. Il pourra ainsi le convaincre et l’accompagner vers d’autres annonces dans la gamme de prix.
Les vendeurs potentiels se rendent aussi aux journées de visites libres pour se faire une idée du prix des maisons dans leur quartier.
Les visites libres sont des moyens toujours plus fructueux pour un courtier immobilier que pour un vendeur. Sachez que les véritables acheteurs qualifiés financièrement pour votre propriété prennent rendez-vous via leur courtier immobilier.
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les visites avec un courtier immobilier sont plus intéressantes que les visites libres où n’importe qui peut se présenter! C’est l’un des petits secrets de l’industrie immobilière.
Les visites libres ne sont absolument pas nécessaires pour vendre une maison!
La pêche au prix demandé
La majorité des gens achètent leur maison en magasinant en ligne. Cependant, ces acheteurs ne savent généralement pas qu’une maison est surévaluée jusqu’à ce qu’ils se rendent sur place et la voient en personne.
Une annonce immobilière peut également être publiée en omettant l’adresse de la propriété surévaluée. Les acheteurs motivés à acheter une maison au prix indiqué dans l’annonce peuvent appeler le courtier.
Ces acheteurs sont parfaits : ils sont prêts à passer à l’action et dépenser leur argent. Parfois beaucoup d’argent. Il ne lui reste plus qu’à les convaincre de retenir ses services et de les orienter dans ce qui s’offre à eux dans cette gamme de prix.
5. Les conséquences d’un prix demandé trop élevé pour vendre votre maison
Lorsqu’un courtier immobilier accepte de prendre une inscription surévaluée, il sait très bien que la maison finira par se vendre lorsque le propriétaire voudra baisser son prix demandé.
Il devra simplement travailler un peu plus dur pour y parvenir. Ce type courtier immobilier rappellera souvent au propriétaire de baisser son prix demandé. N’oubliez pas qu’il s’agit de la stratégie qu’il a adoptée pour obtenir l’inscription, et qu’il est habitué avec cette approche.
Malheureusement, le résultat pour le propriétaire vendeur n’est jamais bon.
Les maisons qui restent longtemps sur le marché obtiennent souvent une mauvaise réputation. Les longues journées sur le marché sont l’ennemi numéro 1 de tout propriétaire vendeur.
Les acheteurs potentiels peuvent supposer que quelque chose ne va pas avec cette maison et lorsqu’ils font une offre d’achat, le prix offert est généralement peu élevé. Un courtier immobilier peut être prêt à faire moins d’argent qu’initialement prévu, mais pas le propriétaire vendeur.
Une mauvaise réputation
Certains courtiers immobiliers ont une excellente réputation bien mérité.
Ce n’est pas le cas pour tous.
Certains manquent de professionnalisme. Les courtiers immobiliers qui acceptent constamment les inscriptions surévaluées et qui limitent la présentation des promesses d’achat sous le couvert “à la demande du vendeur…” ont mauvaise réputation au sein de leur communauté.
Les propriétaires vendeurs qui engagent ce genre de courtier immobilier, sont coupables par association de contribuer à la surévaluation et la surenchère des prix dans la tête des acheteurs.
Les courtiers immobiliers ne devraient pas accepter des inscriptions surévaluées, mais ils le font. Les vendeurs doivent s’informer sur les méthodes de fixation du prix demandé et ne s’adresser qu’à des courtiers immobiliers dignes de confiance.
À défaut, vendre votre maison vous coûtera plus cher que prévu sur le long terme.
La surévaluation fait fuir les acheteurs
Si vous ne faites pas attention, vous risquez d’effrayer les acheteurs potentiels sans même avoir visité votre maison. Un excellent courtier immobilier acheteur peut repérer les maisons surévaluées à des kilomètres à la ronde. Ils recommanderont à leurs d’éviter cette maison et les aiguiller vers d’autres inscriptions.
Même si les acheteurs ne sont pas représentés par un courtier immobilier, ils éviteront les maisons qui semblent beaucoup plus chères que les autres dans les environs. Les gens veulent une bonne affaire, et le fait de positionner votre maison à un prix demandé trop élevé fera fuir les acheteurs qui magasinent dans cette gamme de prix.
Demeurez attentif à ce que le marché immobilier peut vous offrir. Examinez les données de ventes de propriétés comparables avec les yeux d’un acheteur, et non ceux d’un vendeur émotif. Vous êtes une personne émotive, probablement que vendre votre maison par vous-même n’est pas une bonne idée.
Les gens qui surévaluent le prix de leur maison sont souvent convaincus que toutes les améliorations qu’ils ont apportées à leur maison se traduisent directement par une augmentation de la valeur marchande.
Malheureusement, ce n’est pas ainsi que fonctionne l’évaluation immobilière. Certaines choses coûtent de l’argent et ne rapportent que très peu lors de la revente.
Vendre votre maison sera plus long que prévu
Surévaluer le prix d’une maison entraîne une augmentation du nombre de jours sur le marché. Certains vendeurs sont plus motivés que d’autres pour vendre plus rapidement.
Pourtant, ce n’est pas tout le monde qui sait à quel point la durée sur le marché compte dans la vente d’un bien immobilier.
Il existe un délai idéal pour vendre une maison, et il se situe généralement dans les premiers mois où la maison est sur le marché.
Si vous prenez plus de temps, vous risquez de voir votre annonce expirée.
Vous risquez également de voir le marché changer en votre défaveur. Si vous fixez dès le départ un prix compétitif pour votre maison, vous avez toutes les chances de la vendre dans un délai d’un mois, en profitant de la situation actuelle du marché.
Toutefois, le marché pourrait se retourner contre vous si vous tardez trop. Votre maison a démarré à un prix trop élevé et, lorsque le marché changera, vous devrez descendre votre prix bien plus bas que vous ne l’auriez fait au départ pour vendre votre maison.
En tant que courtier immobilier, on entend souvent les gens dire “Je ne suis pas pressé.Je peux attendre une offre réellement intéressante.Je vais attendre d’avoir mon prix ou plus.“, etc. Ces gens ne comprennent pas que le temps est votre ennemi en immobilier.
Le nombre de jours sur le marché est important!
La première question que tout acheteur pose à son courtier immobilier lorsqu’il commence à s’intéresser sérieusement à une propriété est la suivante : “Depuis combien de temps cette maison est-elle sur le marché ?“.
En tant que vendeur, vous contrôlez tout lorsque vous mettez votre maison en vente pour la première fois. Ce n’est pas le cas de l’acheteur. Il sait qu’il doit être réaliste s’il veut acheter la maison.
À un certain moment, dépendant du marché, la perception de l’acheteur s’inversera et il aura l’impression d’avoir le dessus. En effet, le nombre de jours sur le marché influencent fortement ce qu’un acheteur est prêt à offrir.
Lorsque le nombre de jours sur le marché dépasse la norme, les acheteurs se demandent ce qui ne va pas avec cette maison. Pourquoi personne ne fait-il d’offres ?
Les acheteurs auront l’impression de pouvoir négocier avec une personne dont la maison est sur le marché depuis des mois, beaucoup plus qu’avec une personne qui vient d’entrer sur le marché. Il s’agit là de la nature humaine et d’un processus de pensée très répandu.
Contrairement à ce que pensent de nombreux vendeurs, surévaluer le prix d’une maison ne permet pas d’obtenir un prix de vente plus élevé. C’est exactement le contraire qui arrive.
Aucune visibilité dans les moteurs de recherche
De nos jours, les acheteurs immobiliers et les courtiers immobiliers recherchent des propriétés à vendre en utilisant les moteurs de recherche et les sites Web populaires en lien avec l’achat immobilier.
Même s’ils sont spécifiquement conçus pour l’immobilier, ces sites Web fonctionnent de la même manière avec les moteurs de recherche. Vous entrez vos paramètres de recherche et les résultats de recherche qui correspondent s’affichent.
Si vous définissez le prix demandé pour votre maison à 520 000,00$, tous ceux qui recherchent une propriété jusqu’à 500 000,00$ ne verront pas votre maison dans les résultats de recherche.
Disons que vous rencontrez un courtier immobilier et qu’il estime la valeur marchande de votre propriété entre 485 000,00$ et 490 000,00$. Votre courtier recommande un prix demandé de 500 000,00$, considérant une légère marge de négociation. Votre courtier s’aperçoit qu’en dépassant le prix de 500 000,00$, vous risquez de perdre des acheteurs et des offres potentielles pour votre maison.
Au lieu de cela, vous décidez de fixer le prix de votre maison à 520 000,00$, car vous pensez qu’un prix demandé plus élevé entraîne un prix de vente plus élevé.
Vous pensez peut-être attirer des acheteurs prêts à négocier avec vous, mais en réalité, de nombreux acheteurs ignoreront votre propriété parce qu’ils recherchent un prix inférieur à 500 000,00$.
En fixant un prix qui se situe dans la gamme de prix que les données de ventes comparables mettent en lumière, vous vous assurez que votre maison sera vue par tous ceux qui recherchent une propriété dans votre quartier.
Des complications en vue pour le financement de l’acheteur
Supposons que vous avez de la chance, et qu’un acheteur est prêt à payer le prix surévalué que vous demandez. Il a un coup de coeur pour votre maison et il est prêt à payer le prix pour l’avoir. Il n’y a qu’un seul problème : il doit obtenir un prêt hypothécaire pour être capable de payer.
Les institutions financières feront une évaluation du bien immobilier pour lequel elles accordent un prêt hypothécaire, et celle-ci ne fera pas exception à la règle.
L’évaluateur s’en fout de savoir que la maison est parfaite, ni si elle convient à l’acheteur. Ce qui le régit, c’est le marché immobilier. Lorsqu’il établira la valeur marchande et que celle-ci est inférieure au prix de l’offre d’achat de l’acheteur, les institutions financières hésiteront à accorder un prêt hypothécaire à l’acheteur, à moins qu’il ne dispose d’une mise de fonds substantielle.
Vous pouvez donc rater une vente à cause d’un prix demandé surévalué. Vous devrez donc diminuer votre prix demandé et trouver un autre acheteur. Les écarts d’évaluation sont beaucoup plus fréquents lorsque le prix n’est pas réaliste dès la mise en marché.
6. Soyez réaliste avec votre prix demandé
Recherchez un courtier immobilier digne de confiance et écoutez ses conseils pour fixer le prix demandé pour votre maison. Beaucoup vous diront qu’il vaut mieux fixer un prix un peu plus bas pour encourager la surenchère plutôt que de risquer les problèmes émergents d’un prix demandé surévalué.
Soyez réaliste sur le prix demandé et vous atteindrez votre objectif de vendre votre maison et passerez à un autre chapitre de votre vie.
Au fils des ans, j’ai vu de nombreux vendeurs avoir des attentes irréalistes quant à la valeur de leur propriété. Ils oublient l’évaluation qu’en a fait le courtier immobilier et s’inventent des excuses pour expliquer pourquoi leur maison ne se vend pas.
Surévaluer le prix d’une maison n’engendre qu’une seule certitude : du stress pour toutes les parties prenantes. Lorsque vous commettez une erreur sur la fixation du prix, il est essentiel d’y remédier immédiatement.
Il y a une seule chose à retenir dans cet article : 80% du marketing immobilier est basé sur la fixation du prix demandé pour votre maison.
Tous les efforts marketing et de publicité du monde ne permettront pas de vendre une maison dont le prix est surévalué. Si le prix n’est pas correctement fixé dès la mise en marché, tout le reste des activités de vente ne serviront à rien.
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À propos de l'auteur
David est un courtier immobilier dans la merveilleuse Ville de Québec au Canada. Il oeuvre principalement dans l'achat et l'investissement immobilier. Il est reconnu pour son approche humaine de l'immobilier et de l'utilisation efficace des technologies pour guider ses clients. Vous avez un projet immobilier? Écrivez-moi dès maintenant →